Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Varför du behöver vara en skicklig förhandlare inom transportindustrin

Förhandlingar görs av många. Vissa är mer erfarna än andra. Läs mer om varför det är viktigt att hela tiden underhålla sina färdigheter inom förhandling. Man vet ju aldrig hur skicklig och tränad din nästa motpart är.

När världen var ung så brukade människor generellt sett stanna rätt nära sitt hem. Men sedan började vi göra saker mer komplicerade genom att uppfinna fordon som kunde förflytta oss snabbare än våra fötter och våra hästar kunde. Det gjorde att vi även skapade behov för oss själva att förflytta oss längre, snabbare och mer frekvent.

Vi pratar ofta och gärna om en allt mer uppkopplad och global värld, fylld av avancerad teknologi och snabba fordon. Men om sanningen ska fram, utifrån personlig erfarenhet, så är det väldigt få resor som är lika snabba och fria från komplikationer som vi skulle önska.

Om vi bortser från vädret, så beror detta ofta på den mänskliga faktorn. Alldeles för många förare vill använda samma fil samtidigt. Bara en liten del av ett tågspår behöver vara skadat så påverkar det hela järnvägsnätet med stora förseningar och inställda tåg som följd.

Strejker drabbar flygbolag och således lyfter inga flygplan. Terroristhot skapar oro och gör att säkerhetskontroller tar tre gånger så lång tid som de borde. Äsch då, jag glömde ändå miss pass hemma!

Den infrastruktur och de processer som reglerar framgång eller misslyckande i transporter är alla beroende av mänsklig inblandning, och en bakomliggande faktor till dessa är nästan alltid någon form av förhandling.

Vissa är små: ”vi kan byta plats med varandra så du kan sitta bredvid din fru”. Vissa är stora ”vi låter dig förstöra flera kilometer skog för att du ska kunna bygga den nya höghastighetsjärnvägen där, förutsatt att vi har en juridiskt bindande kompensations- och förnyelseplan godkänd av staten”.

När du eller jag köper en bil eller när ett flygbolag köper en ny flotta av plan för långflygningar handlar det mycket om själva köpet (gör produkten det jag vill att den ska göra? Kan jag lita på säljaren?) – men mycket av ett köp handlar även om förhandling.

Det finns massor av frågor som måste bli besvarade innan en överenskommelse kan nås.

Låt oss titta närmare på processen att köpa nya flygplan som ett exempel. Kostnaden är givetvis den mest uppenbara och ständigt närvarande frågan vilket är ofta så långt en oerfaren förhandlare brukar gå.

Många av de andra riktigt stora områdena som exempelvis IP rättigheter för gemensamt utvecklad teknik eller flexibilitet i orderuppfyllelse beroende på makroekonomiska faktorer, mm.

Aengus Kelly, VD för ett företag som specialiserar sig på flygplansleasing, Aercap, observerade följande i Airlines International

"Dilemmat är främst en bristande förhandlingserfarenhet. De flesta flygbolag kommer att sätta sig ner för att förhandla om en transaktion med en OEM tillverkare vart femte- eller sjätte år. Personen på den andra sidan gör det varje dag".

Så vem kommer rimligtvis att vara mer skicklig på det?

Och på en mer vardagligt kommersiell eller operativ nivå, tänk på tågbolaget som förhandlar med sin personal över bemanningsnivåer, eller Trafikverket som förhandlar med lokala grupper när, var och hur länge de behöver omdirigera trafik runt en byggarbetsplats. Förhandling i såna här situationer blir väldigt snabbt mycket komplexa.

Det som förvånar oerfarna förhandlare är det stora antalet förhandlingsbara områden som finns i komplexa förhandlingar – vilket ofta beror på deras oerfarenhet av förhandling.

Många är ovana förhandlare - operativa chefer, nätverkstekniker, ekonomichefer, systemanalytiker, mm. Inte ens säljare har nödvändigtvis dessa kunskaper. De tror att om de (flygbolag, logistikföretag, resebyrå, med flera) har etablerat en tydlig konkurrensfördel för att en kund ska välja just dem så är jobbet avklarat. Fel!

Det finns fortfarande många frågor (pris, straffavgifter för skador, avbeställningsvillkor, följdförluster av förseningar, volymrabatter, kontraktslängd, leveransens exklusivitet) som kan komma i vägen för att säljaren ska kunna underteckna kontraktet, notera intäkten och går vidare till nästa sälj. Detta kan ha stora konsekvenser långsiktigt.

Korrekta förberedelser och planering inför förhandlingar har åtminstone två stora fördelar.

  • För det första gör det processen mindre överväldigande.
  • För det andra säkerställer det att resultatet håller i sig.

Vår forskning kring verbala beteenden och skillnaden mellan skickliga och medelmåttig förhandlare visade att den skickliga gruppen var mer än dubbelt så benägen att prata om långsiktiga problem och lösningar jämfört med den andra gruppen.

Dom var även fyra gånger mer benägna att planera gemensamma grunder. Det här var dessutom bara den interna diskussionen före de ens träffat sin motpart.

I verkligheten finns det ännu fler skillnader mellan framgångsrika och mindre framgångsrika förhandlare.

  • Ett av många misstag en del gör är att ge motförslag direkt, en fälla för oerfarna förhandlare. Vår observationsforskning visade att desto mindre erfarenhet en säljare har av att förhandla, desto fler motförslag gör man (nästan dubbelt så många som erfarna). Under 2014 undersökte vi 1300 förhandlare i 53 länder och upptäckte att hälften av dem fortfarande använder motförslag.
  • Varför är det här ett problem? Därför att svara med ett motförslag - snarare än att gemensamt utforska invändningen och försöka förstå skälen bakom den - blir som att indirekt säga: "Jag lyssnar inte på dig, jag har ett mål och jag håller fast vid dem". Och om du inte lyssnar så förhandlar du inte.

Det är bara ett exempel av många fällor som väntar på den oförsiktige och oförberedda förhandlaren.

När organisationer som är involverade i transportbranschen, köpare som säljare, börjar tänka på förhandlingar som något som man kan vara framgångsrik i istället för något som händer slumpmässig, kan vi alla börja ta oss till nya platser.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

How great commercial skills can help logistics players ride environmental levies
Av Tony Hughes

The age of the drone – why the logistics sector needs to innovate to accommodate
Av Tony Hughes

Artificiell intelligens, AI, skapar nya möjligheter och utmaningar för logistiskbranschen
Av Tony Hughes

Övertyga dina kunder effektivare med dessa 6 konkreta säljtips
Av David Freedman

Visar du känslor i en förhandling?…vad borde Du göra?
Av Erik Thorén

E-handel – stora möjligheter för mindre logistikföretag
Av Tony Hughes