Artikeln diskuterar hur du kan bli en mer framgångsrikt säljchef genom att förbättra dina färdigheter inom Säljcoachning.

Huthwaites senaste observationsstudie om effektiv säljcoachning visar följande viktiga resultat:

• hela tiden justera din coachningsstil
• lyssna med empati
• tillämpa dina verbal beteenden under ett coachningssamtal med en säljare

Detta kommer öka säljarens:

• motivation och lärande
• kompetensutveckling
• förmåga till att påverka kund upplevelsen, och inte minst
• säljresultaten.

Studier påvisar en försäljningsökning med 20 – 40% om säljcoachning genomförs på rätt sätt.

Dessutom verkar säljare kunna behålla och utveckla existerande kunder bättre om det finns en kompetent säljchef som är bra på att coacha.

Motiverade säljare kan göra underverk - om de vill!

Säljare behöver en säker och trygg miljö för att kunna träna och testa sin säljteknik, kunskaper och färdigheter. En säljorganisation fungerar som allra bäst i den miljön. En bra säljchef har också förmågan att bli en ännu bättre coach.

Säljchefen uppmuntrar säljare att reflektera över och söka sin egen motivation till att kontinuerligt träna sina kunskaper och färdigheter – vilket i sin tur hjälper säljaren att vara mer framgångsrik i sina kunddialoger.

Som säljchef, vad kan du göra för att förbättra din förmåga att coacha?

Vi på Huthwaite har identifierat fyra coachningstilar som kommer att hjälpa dig skapa en motiverande miljö för lärande:

• Regissören (directing)
• Vägledaren (guiding)
• Möjliggöraren (enabling)
• Stärkaren (empowering)

I vår observationsstudie såg vi att rätt coachningstil, vid rätt tidpunkt tillsammans med specifika verbala beteenden är viktiga faktorer för att motivera säljare.

Träning för säljchefen är nödvändig för att bemästra de här coachningstilerna. För att sedan kunna lära ut vid behov, handleda när det är aktuellt och att coacha säljfärdigheter och strategier på ”uppstuds.”

Varför är coachningsstilen viktig?

Om din coachning och dina verbala beteenden inte fungerar ihop med kompetensnivån för dina säljare , så riskerar du att döda motivationen och förlora hela teamet i värsta fall. Ditt rykte som säljchef står på spel.

En utmaning inom coachning som alla säljchefer känner igen - tiden

De flesta säljchefer har aldrig blivit utbildade för att coacha, eller har haft särskilt många möjligheter att träna på det. De går ofta från att vara en duktig säljare till en chefsroll utan nödvändig säljcoachträning.

Det är därför kanske inte så förvånande att man löper stor risk att misslyckas med att förstå de färdigheter som behövs för att bli en effektiv säljcoach.

Att hitta tid för att coacha är en invändning vi på Huthwaite ofta hör, vilket är förståeligt. Det finns ofta mycket som kräver en säljchefs uppmärksamhet. Att nå säljmålen brukar ofta vara den viktigaste. Men det är inte möjligt att uppnå målet utan ett motiverat säljteam som är villiga att kontinerligt lära sig nya tekniker och färdigheter – vilket förövrigt är säljchefens ansvar.

Säljcoachning är inte något man enkelt och snabbt ”bockar av.”Se det hellre som en vitamininjektion i dina samtal med dina säljare.

Coachning är ett ständigt pågående arbete vilket du hela tiden behöver utveckla och finslipa i varje interaktion som du har.