Horizons logo

The thought leadership division of Huthwaite International

| Studier | Artiklar | Kunskap | Insikter | White papers |

Filtrera

Visar du känslor i en förhandling?…vad borde Du göra?

Det finns en mytbild över att bra förhandlare är kalla och rationella. Men stämmer detta?

När vi på Huthwaite har genomfört studier kring vilka beteenden som skickliga förhandlare använder så ser vi något överraskande. Den mytbild om att man inte skall uttrycka några känslor i en förhandling stämmer inte - om man jämför mellan skickliga och medel förhandlaren.

I studier kring förhandlingar så använder endast 20% av individerna någon typ av känslor för att driva förhandlingen framåt. Dvs. 4 av 5 individer förhandlar utan att uttrycka några känslor alls.

Uttryck som t.ex. "jag blir riktigt frustrerad över att vi har fastnat och inte kommer vidare." Detta är ett exempel på ett beteende som vi klassificerar som att visa känslor.

Uttrycker du känslor när du förhandlar?

Skickliga förhandlare använder känslor mer än 50% mer än medelförhandlaren. Men varför görs detta då av skickliga förhandlare? Jo, för att skapa en förflyttning och driva förhandlingen effektivt framåt.

Låt oss titta närmare på ett exempel. En situation där förhandlingar ibland stannar upp är när man kommer fram till priset för en vara/tjänst. Att vi kan ha olika åsikter om priset är uppenbart. Köpare och säljare har förmodligen förberett olika argument för varför priset skall sänkas respektive höjas.

När en förhandling stannar upp så kan det vara lägligt att uttrycka en personlig känsla. Styrkan med att ge uttryck för känslor är att det är svårt för motparten att hävda att din personliga känsla är fel. Å andra sidan så kan dina uttryckta känsla även skapa en förflyttning i samtalet och låsa upp det låsta läget. Det är dock viktigt att känslorna är äkta och att dom uttrycks på ett personligt sätt.

Att säga "det här priset känns riktigt svårt för oss att klara av" är inte att visa känslor. Däremot att säga "jag känner mig faktiskt riktigt oroad över att jag kommer behöva avbryta vår diskussion med det aktuella priset"

Obs - att visa känslor i förhandlingen kan både vara positiva och negativa. Men återigen - för att få en större effekt så måste uttryckta känslor vara personliga och äkta. Vi ser heller ingen korrelation mellan kön när det gäller att uttrycka känslor i en förhandling.

Nästa gång du förhandlar och verkligen känner t.ex. frustration så testa att uttryck detta verbalt. Observera om detta beteende hjälper dig att driva förhandlingen framåt.

Lycka till och investera mer tid att planera din förhandlingar.

Djupare insikter | Forskningsrapport

Vill du få bättre resultat från större eller komplexa affärer? Denna rapport sammanfattar taktiken som används av framgångsrika säljare jämfört med dem som är genomsnittliga säljare. Jämför dig själv och ditt team och identifiera områden för omedelbar förbättring.

Ladda ner rapport
Ytterligare läsning

Förhandla bättre – byt smartare med din motpart
Av Dr Janet Curran

Förhandlar du eller ger du bort ”för mycket” under förhandlingen | Rapport
Av Huthwaite

5 gyllene regler för effektiv coachning
Av Dr Janet Curran

10 största myterna inom komplex försäljning
Av Huthwaite

Är motförslag en bra förhandlingsteknik?
Av Dr Janet Curran

Arbeta agilt – nyckeln till att lyckas i dina affärer
Av Huthwaite